Подписаться на информационную рассылку BBCG

Интервью: Сильван Ришон, Leroy Merlin Russia

31.05.2017

Интервью: Сильван Ришон, Leroy Merlin Russia

25-26 мая в Москве состоялся конгресс индустрии товаров для дома DIY, Household & Furniture Retail 2017. Ежегодное мероприятие организовала компания BBCG (B2B Conference Group). По прошествии мероприятия, на котором собрались главы федеральных и региональных розничных сетей, BBCG поговорила с руководителем проектов по Собственным Торговым Маркам Леруа Мерлен Россия. Сильван Ришон рассказал о планах компании, процедуре начала партнерства и принятии решения о вводе СТМ. 


Рисунок1.jpg

Сильван Ришон

Leroy Merlin Russia


BBCG: Каковы планы развития СТМ на ближайший год и 5 лет? Какова доля СТМ от общего ассортимента, доля продаж, к каким показателям компания стремится?

Сильван Ришон: Наши цели в течение 5-летнего плана – это преумножить наш товарооборот от CTM в 8 раз; для России это означает увеличить долю рынка в 2,5раза = 40% к 2021году (15% товарооборота на сегодняшний день, 12% от проданного количества в шт.)


BBCG: Рассматривает ли компания ввод СТМ в новых категориях? Если да, то в каких направлениях?

Сильван Ришон: Мы разрабатываем новые позиции CTM на основании 5-летнего плана обновления нашего предложения; нам предстоит разработать много новых позиций, одной из наиболее интересных и сложных будет Интернет Вещей или электрические кабели.


BBCG: Возможно ли подписать контракт о производстве СТМ сразу на несколько лет?

Сильван Ришон: Развитие продукции CTM основано на партнерстве с надежными поставщиками, и договоры заключаются на 3 года (в исключительном случае – 4); победитель определяется тендером и обновляется тендером. 70% текущих поставщиков СТМ – это кандидаты на новые тендеры, что является хорошим признаком роста их бизнеса.


1.jpg


BBCG: Как начать поставлять в ЛМ СТМ? Какова процедура, основные шаги и требования. Что происходит после конкурсного отбора?

Сильван Ришон: мы выделяем следующие этапы принятия решений:

1.Решение об обновлении предложения в рамках 5-летнего плана

2.Решение о развитии CTM в данной категории продукции (внутренние правила…)

3.Анализ потребностей потребителей

4.Определение “досье использования” (= совокупность нужд потребителей)

5.Сравнительный анализ конкурентов (если они предлагают такую категорию товара)

6.Определение ТЗ

7.Коммерческий аудит потенциальных поставщиков (существующие + новые)

8.Открытие тендера

9.Технический аудит потенциальных поставщиков.

10.Анализ наиболее эффективного сочетания конкурентоспособности и производственной компетентности

11. Для товаров CTM, которые могут быть экспортированы в Европу: социальный & экологический аудит.


BBCG: Если закупочная цена на аналогичный товар равнозначна, то в какую пользу падает выбор сети – в пользу СТМ или бренда производителя?

Сильван Ришон: При одинаковых цене и качестве, товары CTM будут «продвигаться» с помощью нескольких факторов коммуникации, созданных для улучшения заметности CTM (планы по микро-мерчендайзингу с акцентом на CTM, бализаж, расширенное размещение на стеллажах у кассы, внутренний тренинг для торговых команд, образ надежности, направленный на потребителей через сайт, упаковку, демонстрацию в магазинах… Тем не менее, товарам бренда производителя также есть место в нашем предложении в качестве авторитетных товаров, предлагающих другие преимущества по сравнению с нашей СТМ; наша цель – получить лучшее предложение на рынке, обширный выбор и исключить предложения одного сорта.


BBCG: Каким образом принимается решение о поставке товара под маркой поставщика или СТМ?

Сильван Ришон: Товар может быть поставлен под брендом СТМ только при условии соответствия нашей стратегии, следования нашим правилам и всем стадиям, указанным в вопросе выше; при невыполнении всех условий, он, конечно, может быть поставлен под маркой Вашей компании.


BBCG: Назовите примеры успешного и неуспешного партнерства.

Сильван Ришон: Пример успешного партнерства: поставщики, которые достигают ожидаемых показателей качества, пересматривают планы по контролю производства, чтобы уменьшить уровень некачественных товаров; пример неуспешного партнерства: поставщики, неспособные предоставить товары стабильного уровня качества, неспособные улучшить свои методы производства.


BBCG: Как часто происходит ревизия производителей? Что происходит, если появляется предложение лучше, чем у поставщика на полке?

Сильван Ришон: В зависимости от вида товара анализ проводится каждые 6 месяцев, 12 месяцев или 18 месяцев; фабрики обычно проверяются каждые 3 года, за исключением случаев проблем с качеством (может быть чаще, чтобы проанализировать ожидаемый прогресс). Как говорилось ранее, развитие СТМ основано на партнерстве, что означает, что если Вы можете предложить продукт лучше, чем СТМ сейчас, то мы будем иметь в виду Ваше предложение, но подождем до конца контракта, чтобы запустить новый тендер.

41fb40b1317c40d13616fc5b4e1d0e49.jpg

BBCG: Можно ли начать сотрудничество по СТМ и как это сделать, если поставщик уже поставляет продукцию под своим брендом? Оборудование и мощности позволяют?

Сильван Ришон: Очень хороший вопрос: если тендер на эту категорию товара открыт, то нынешний поставщик, естественно, приглашен на тендер в первых рядах; если рассматриваемый товар СТМ аналогичен товару бренда производителя на полке, то мы будем вместе принимать решение о выборе (если характеристики различаются с точки зрения покупателей, то они могут существовать одновременно; в большинстве случаев если характеристики очень близки, то мы выбираем товар СТМ, так как это более эффективный выбор для покупателей, поставщиков и нас); текущие поставки того же товара, который рассматривается на СТМ не гарантируют, что нынешний поставщик автоматически выиграет тендер!


BBCG: Интересна ли ЛМ разработка СТМ в категории «Химия для сада, бассейнов, оборудование и аксессуары для бассейна, химия для парных и сауны, ароматы». Интересно ли позиционирование как СТМ или как бренд?

Сильван Ришон: Слишком узкопрофильный вопрос, пожалуйста, обратитесь к менеджеру по закупкам (насчет химии для сада: в соответствии с корпоративной философией мы предлагаем только биотовары).


Мероприятие DIY, Household & Furniture Retail пройдет в Москве весной 2018 года.

Подробнее о форумах BBCG: http://www.b2bcg.ru/


Все новости BBCG