ИТОГИ ЭФИРА 31 МАРТА 2020. СТРЕСС-ТЕСТ НА КОРОНАВИРУС

Алексей Филатов, основатель BBCG Академии Ритейла подвел итоги встречи в прямом эфире РБК Pro, которой прошла 31 марта в рамках серии встреч "Стресс-тест на коронавирус для бизнеса".

Вторая экстренная встреча большого ритейла в прямом эфире РБК PRO была посвящена организации продаж, ответу на стремительные изменения в спросе.

Всю индустрию сегодня можно разделить на два условных «лагеря». Это бизнес, так или иначе связанный с созданием добавленной ценности в продуктах питания. В первую очередь это food retail, логистика и дистрибуторы, производители сырья и оборудования для переработки, а также food tech и большой e-com. В этом секторе сейчас решаются проблемы наращивания производств, развития каналов продаж и бесперебойных поставок. Второй лагерь - это плюс-минус все остальные, чьи офлайн магазины закрываются, обрушивая за собой всю цепочку поставок и производства.

Многие сравнивают сегодняшнее положение с глобальной войной. Вирус завоевывает все больше стран и во-многом эта параллель справедлива. Но еще ни разу наш мир не оказывался в военном положении с таким уровнем развития потребительской экономики и сферы услуг! Массовые производства и торговля раньше были в основном сфокусированы на базовых товарах. Грубо говоря, помада и чулки были единственными предметами роскоши. И тогда, с наступлением военного положения, сжатие экономики было не таким масштабным! Сегодня миллионы предприятий и ритейл обеспечивают потребности, далеко выходящие за рамки первой необходимости. Объективно, военное время не требует так много товаров и услуг как производится сегодня. Именно с этим связана вся острота и глубина проблем, встающих перед ритейлом сегодня.

Наш разговор касался фактов о происходящем сегодня и сценариев будущего для обоих лагерей. И, несмотря на свою чудовищную загрузку, в диалоге приняли участия:
  • Олег Минаев, генеральный директор, KUPIVIP
  • Александр Низник, генеральный директор, Novardis
  • Евгений Римский, управляющий по качеству и закупкам, ВкусВилл
  • Денис Дьяков, коммерческий директор, Мария-Ра
  • Евгений Перегуд, глава отдела мерчандайзинга, аналитики и оптимизации то       варного запаса, Metro Cash&Carry
  • Борис Кац, директор по развитию, Леонардо
  • Дмитрий Селихов, директор по развитию, AliExpress Россия
  • Сергей Леонов, директор по развитию, Хороший выбор
  • Сергей Егоров, директор по закупкам продовольственных товаров, Selgros 
Делая пометки по ходу эфира, я получил возможность суммировать коротко главные заявления. 

Евгений Римский, ВкусВилл

Отметил, что в целом в нише, где работает ВкусВилл, значительных проблем с уровнем недопоставок они не отмечают. Имея уникальную возможность быстро собирать живую обратную связь от покупателей (обязательно обратите внимание как она работает!), они уже на прошлой неделе увидели, что более 50% покупателей ВкусВилл либо уже сделали «запасы на кризис», либо не планируют их вовсе. Это обозначат, что вероятнее всего пик ажиотажа эта сеть прошла. Одновременно, e-com канал сети растет сейчас пятикратно. А наибольшие опасения вызывает предстоящий спрос на fresh, особенно принимая во внимание долю этой категории в общих продажах ВкусВилл.

Евгений рекомендует: в фокусе внимания бизнеса сегодня (а) поддержание ассортимента работы всей цепочки поставок в связи с влиянием на нее карантина, (б) формирование и поддержание в дальнейшем безопасной среды для покупателей и сотрудников, (в) сфокусировать ресурсы бизнеса для роста цифрового канала продаж и (г) коллаборации и взаимодействие с другими бизнесами. ВкусВилл объявляет набор сотрудников из пострадавших компаний, а также стремится различными мерами поддержать бизнес HoReCa.

Дмитрий Селихов, AliЕxpress

Бизнес отмечает 20% рост LFL продаж локальных продуктов. А более детально анализируя динамику по отдельным категориям товаров (как мы понимаем, на Ali самый широкий ассортимент на всем рынке), Дмитрий отметил наиболее динамично растущие группы: домашняя одежда и предметы обихода +60%, игрушки +80%, household +70%, умеренно расли последние дни электроника, спортивные товары и diy.

Дмитрий рекомендует: максимально оперативно наращивать свои продажи во всех цифровых каналах. В частности, AliExpress работает со всеми секторами и форматами бизнеса: с производителями и ритейлерами. И приглашает к сотрудничеству. Менять маркетинг и предложение покупателю, создавать новые товары и комбинированную упаковку, комплексные предложения. К числу плюсов для партнеров он относит 100% предоплату, которую делают сегодня покупатели.

Борис Кац, Леонардо

Участие Бориса в диалоге каждый раз приносит важные результаты. Во-первых, рабочая неделя накануне карантина в целом принесла спад продаж, но последний день стал рекордным - рост продаж +50%. Но, сегодня, когда магазины закрыты, единственным каналом сбыта для бизнеса остается e-com. Принимая во внимание продолжительность карантина (Борис оценивает срок действия минимум в 3 недели, в самом оптимистичном сценарии), этот новый бизнес потребует огромного внимания. Кроме того, Борис отметил, что закрытые на карантин производства непродовольственных товаров могут просто потерять свои рынки, потому что будут замещены расширением импорта. И, наконец, обратил внимание всех участников на потенциальную угрозу криминализации обстановки в связи с массовой потерей работы трудовыми мигрантами. Как следствие, необходимы дополнительные меры безопасности.

Борис рекомендует: во-первых, уделить максимум внимания переговорам с ТЦ, во-вторых для поддержания производственного процесса делать все, чтобы получить пропуска для работы своим сотрудникам; в-третьих, помнить о безопасности для них и для бизнеса. Вместе с угрозами вирусной атаки появились риски криминализации обстановки. И, наконец, если вы производитель необходимо очень аккуратно следить за рисками неплатежей.

Олег Минаев, KUPIVIP

Для KupiVip настало время расширить круг товарных категорий и предложить свою платформу производителям FMCG, товарам для дачи и сада, хобби и развлечений. Он обратил внимание, что сегодня кардинально изменился подход большинства брендов и поставщиков к работе с цифровыми платформами. Играя на опережение, компания уже подготовилась к работе с таким ассортиментом в преддверии ужесточения карантина. И это должно помочь многим компаниям вместе перейти сложные времена.

Денис Дьяков, Мария Ра, Барнаул

Эта розничная сеть является одним из самых крупных региональных игроков, более 1100 магазинов. Денис отметил, что в целом ситуация с ажиотажным спросом происходила фактически синхронно с Москвой. Ритейлер зафиксировал 2 пика продаж базовых продуктов: с 15 марта и перед введением карантина, в эти выходные. Планируя свои закупки, Денис готовится к возможной третьей волне в ближайшее время. Важно: сеть отмечает сегодня 30-50%% (!!) рост цен в разных категориях базовых продуктов питания. Но, находясь на высоко конкурентном рынке, бизнес вынужден демпфировать этот рост, сохраняя розничные цены неизменными. А кроме того, помогая своим покупателям спокойнее пройти сегодняшний кризис. Отвечая на вопрос слушателей о перспективах сокращении товаров категории «B» и «С», Денис отметил, что сейчас рано делать конкретные выводы на базе анализа шоковых продаж. Но вероятность, что товарную матрицу будет необходимо сжимать в перспективе 3-5 месяцев, он считает высокой. И главная причина – грядущее падение доходов покупателей.

Сергей Егоров, Selgros и Евгений Перегуд, Metro Cash & Carry

Главные тезисы, которые можно отметить в сообщениях – это изменение роли больших форматов. Уже сейчас широкий ассортимент и, в частности, непродовольственные группы товаров стали вновь базовыми потребностями. И для крупных закупок россияне выбирают привычные прежде большие магазины. Отмечу в скобках, что именно так начали вести себя и наши соседи в Китае. Этот опыт, вероятно, говорит о потенциальном ренессансе гипермаркетов. Вторая важная составляющая – решение о выделении товаров первой необходимости в отдельный логистический канал. По сути, все внимание сегодня сконцентрировано именно здесь.

Александр Низник, Novardis

Поскольку конкуренция за покупателя сегодня фактически на 100% смещается в e-com и сильно зависит от IT, участие Александра важно для нашей дискуссии. Александр – это по сути «Мистер SAP for Retail», именно его компания оснастила более 90% крупной розницы IT бизнес-системами. В своей манере он был лаконичен, короткое самари:

«При переходе на «удаленку» видно как каждая компания подготовлена к распределенному управлению и взаимодействию между подразделениями, а также насколько эффективно может работать с поставщиками и покупателями. Качество IT и цифровых технологий, которыми обладает ритейлер сегодня, во многом определяет его способность выжить, так как в настоящий момент e-com - это единственный канал продаж для большинства из них. «В некотором смысле кризис - это как отлив на море. Сразу видно кто вошел в воду в плавках, а кто нет», отметил Александр.

Александр считает, что в посткризисное время у розницы всего три сценария: (а) сохранить своих покупателей, (б) сохранить и приобрести новых за счет конкурентов, либо (в) - потерять своих покупателей и, как следствие - бизнес. Сегодня важно зафиксировать и не забыть свои проблемы в области информационных систем, особенно в сфере управления логистикой! Кризис рано или поздно закончится, необходимо сделать выводы и предотвратить возникновение тех же самых проблем в будущем.

Сергей Леонов, «Хороший выбор»
   
Как многие отметили уже во время эфира – само приглашение Сергея стало хорошим выборомJ Платформа объединяет более 700 магазинов в нескольких регионах. И анализ их динамики по различным категориям товаров является очень ценным сегодня. Вот главные тренды, которые он отметил: промо активность падает, скидки не приносят результатов. Одновременно, существенно растут закупочные цены, при относительно «приличном» уровне исполнения заказов: около 80% на прошлой неделе и почти 90% сегодня. Но, еще более значимыми стали данные Сергея о ситуации у наших европейских коллег в ритейле. Это наша новая попытка заглянуть в свое будущее, ведь с высокой вероятностью наш бизнес будет проходить те же уроки, но спустя 2-3 недели.

Опыт Франции и Бельгии показывает, что сегодня (а) уже фактически перестали работать небольшие онлайн ритейлеры, рынок полностью переходит в руки крупнейших платформ (Amazon, в первую очередь). (б) Не выдерживает конкуренции с Amazon даже формат “drive” у крупных сетей как Carrefour. И одна из главных причин – сопротивление линейных сотрудников офлайн розницы, не готовых работать в режиме повышенной опасности. И, наконец, (в) свежие продукты оказались невостребованными у европейских покупателей в связи с рисками получить вирус через товары, упакованные за последние 2-3 дня. Особенно это касается упаковки в стекле и пластике. Напротив, товары длительного срока, произведенные несколько месяцев назад, считаются потребителями более безопасными. Думая о нашем ближайшем будущем, эти факты надо внимательно оценить!

Сергей рекомендует: (а) сейчас все внимание к ценам закупки; (в) карантин в цепочке поставок это серьезный потенциальный риск; (в) обратите внимание на ситуацию во Франции – все внимание персоналу, нужна реально безопасная среда для работы людей; (г) полезно проработать план на случай ограничения часов работы магазинов. И, наконец, важно уметь гибко переключаться на работу с разными поставщиками и очень внимательно следить за динамикой спроса: микротренды могут мгновенно вырастать.

Посмотреть полностью видеозапись вы можете в мобильном приложении BBCG.