Как прошла РИТЕЙЛ ПЕРЕ(ЗА)ГРУЗКА 22 мая. Итоги

22 мая в прямом эфире обсудили важную тему - АРЕНДНЫЕ ОТНОШЕНИЯ, а в частности, последствия принятия нового закона и призыв крупного бизнеса к объединению!

Программа вышла в момент принятия нового законопроекта об арендных отношениях во 2 и 3 чтениях. В фокусе внимания экспертов – новые поправки, ограничивающие действия закона для большого бизнеса, юридические аспекты – какие возможности по прекращению арендной платы остаются у сетевого ритейла, объединение большого ритейла для формирования единой позиции арендаторов в переговорной кампании с девелоперами. А также – последствия карантина для бизнеса и необходимые шаги по восстановлению продаж в период социального дистанцирования.

Предлагаем посмотреть на основные итоги фокус-сессии с Михаилом Кучментом, соонователем Hoff, и диалога лидеров российского ритейла: Евгений Давыдович, президент, «Связной», Софья Светлосанова, совладелица, «Кенгуру», Денис Косенков, управляющий партнер, юридическая фирма «Косенков и Суворов». 


Большой разговор с сооснователем сети гипермаркетов мебели и товаров для дома Hoff – Михаилом Кучментом.

- Как развивается ситуация в бизнесе Hoff, какие основные последствия карантина?

Несмотря на то, что компания находилась в высокой степени цифровой трансформации, многие процессы были не автоматизированы. В связи с закрытием магазинов мы потеряли гигантскую часть нашей выручки. Благодаря всей команде удалось сохранить порядка 30% выручки. Все занимались продажами. Многие продавцы-консультанты были мгновенно переобучены на то, чтобы продавать в интернет-магазине. Также все основные ресурсы были брошены на автоматизацию в онлайне. Кризис позволил за 2 месяца сделать то, что в обычном режиме мы планировали реализовать за 6-10 мес.

-Удалось ли сохранить весь персонал?

Ситуацию мы рассматривали в среднесрочной перспективе. Наш внутренний прогноз - карантин продлится до 15 июня. При этом уже в некоторых городах пошли послабления: мы открываем магазины в Сургуте. Информация всё время меняется, и список пополняется. Однако, основной процент бизнеса сосредоточен в Москве и области. Здесь сроки не определены, и наши магазины продолжают быть закрытыми, хотя некоторые из них открываем как пункты выдачи заказов с закрытыми торговыми залами. Тем не менее нам удалось сохранить абсолютное большинство сотрудников. Возможно, были точечные изменения, но тут необходимо сказать честно, что доходная часть наших сотрудников, конечно, снизилась, потому как в рознице мотивация связана с продажами. Если нет продаж, то, естественно, эта часть дохода обнуляется.

- За этот период вы нарастили свою долю на рынке?

Этот период очень короткий, и сложно говорить о приросте, когда весь ритейл находится в таком ужасном состоянии. 30% выручки для нашего сектора достаточно стабильны. Мы видим, что в онлайн канале, который показал двукратный рост, развитие идет как за счёт наших существующих клиентов, пришедших из оффлайна, так и за счет новых клиентов.

- Вы объявили о создании маркетплейса. Почему именно сейчас? Все знают, что это долго и дорого. И главное, существуют на рынке другие мощные игроки.

Решение о запуске маркетплейса мы приняли достаточно давно. Ситуация с пандемией ускорила наши планы развития. Если наш основной бизнес закрыт, то с точки зрения категорийного менеджмента, например, появились ресурсы для того, чтобы активно заводить новых поставщиков. Также появились ресурсы и у IT. Однако, вне зависимости от пандемии этот проект мы бы запустили, но, возможно, на 2 месяца позже. Долго и дорого – это не про нас. Мы стараемся делать быстро и дешево. Для нас идея абсолютно очевидная. Это бесконечная синергия существующих бизнесов. Наш сайт сейчас посещают 10 млн человек. У нас сильная логистическая инфраструктура, к которой мы можем дать доступ нашим поставщикам. Также во всех городах физического присутствия существуют дистрибуционные склады, и мы можем обеспечить бесперебойную доставку. Крупные маркетплейсы не сфокусированы на работе с крупногабаритными товарами. Наши логистические возможности со временем позволят предоставлять полный цикл логистических услуг нашим партнерам. Например, участники маркетплейса на каком-то этапе могут хранить товар у нас на складах, и в этом случае можно добиться короткого срока поставки, буквально на следующий день, собственно, также, как мы доставляем нашим клиентам сейчас. Важно отметить, что мы контролируем последнюю милю и послепродажное обслуживание. Для классического маркетплейса это происходит не всегда. В категории «мебель» существует своя специфика: это крупногабаритный товар, который нужно правильно возить. Маркетплейс будет встроен в нашу систему и даст возможность для поставщиков попасть в основной ассортимент. Наш план – утроить ассортимент в первую очередь за счет товаров, дополняющих основную матрицу. Мы уже вовсю заводим новых поставщиков, а первая покупка из ассортимента маркетплейса уже состоялась.

- Как будут развиваться оффлайн магазины?

Магазины будут меняться. Особый фокус – функция «закажи и забери» (pick up). Во всех магазинах Hoff сборка и доставка работала и до кризиса. Это удобно для покупателей. Речь, конечно, идет в первую очередь о малогабаритной мебели и товарах для дома.

- Что должен делать бизнес, когда откроются магазины?

Я не вижу четкой границы между открытиями магазинов. То, что начали делать в кризис, то и нужно продолжать, но возможно, с каким-то другим фокусом. Многие допускают ошибку: начинают бороться за расходную часть, но забывают про доходную. Необходимо любой ценой удержать продажи. Например, мы не повышали цены, хотя девальвация рубля влияет на себестоимость импортных товаров, а, наоборот, снижали, т.к. идет неизбежное снижение платежеспособного спроса. Мы были агрессивны с точки зрения акций и промо и будем продолжать это делать. Мы тестируем различные технологии продаж: по телефону, онлайн планирование кухонь, консультации по видео-связи.

Каждая компания накопила хороший опыт благодаря пандемии: новые инструменты маркетинга, новые технологии продаж. Задача – этот опыт ни в коем случае не потерять, и думать, как его трансформировать и сохранить в период регулярной работы.

- Что для вас означают последние правки в законопроекте? Как будут менять арендные отношения?

Мы не планируем останавливать развитие офлайн магазинов, но с учетом платежеспособного спроса, мы будем делать это очень аккуратно, фокусируясь, в первую очередь, на городах, где нас еще нет, и на лучших для нас условиях аренды.

Правильный подход – снижение аренды пропорционально объему продаж. В этом – баланс, и эта мера позволила бы всем сторонам быстро договориться. Сейчас переговоры будут растягиваться по времени, а это плохо для всех. У нас два «черных лебедя»: падение платежеспособного спроса и боязнь посещения людных мест как минимум до момента изобретения вакцины. Нужна была поддержка торговых центров, собственников недвижимости, и тогда вся эта перезагрузка произошла бы быстрее. Сейчас рынок будет медленнее перезагружаться, появится нагрузка на судебную систему, неизбежные банкротства, безработица. А самое главное – проблема никуда не уйдет. Выручка арендаторов в торговых центрах все равно упадет.

Переезд на другую торговую площадку – абсолютно крайняя мера. В наши магазины вложены огромные деньги, большие маркетинговые инвестиции, есть устойчивый поток постоянных клиентов, который мы не хотим терять.

 

ПЕРЕЗАГРУЗКА: МНЕНИЯ ЭКСПЕРТОВ

Денис Косенков, управляющий партнер, юридическая фирма «Косенков и Суворов»

Юридические аспекты принятия закона:

Что закон из себя представляет: на мой взгляд – это пример неэффективности федеральной власти в попытках стабилизировать гражданский оборот, а ведь это их основная функция в настоящий момент. Правительство РФ внесло в парламент достаточно сбалансированный законопроект в редакции, которая явилась следствием переговоров разных участников рынка коммерческой недвижимости. Однако банковское лобби и желание в моменте получить свою прибыль оказалось сильнее инициативы Правительства РФ. Что конечно же очень печально. Особенно принимая во внимание наличие послаблений для банков со стороны ЦБ.

Саммари законопроекта:

1.      Малым и средним предприятиям этот законопроект дает право потребовать изменения договоров на срок до 1 года. С учетом прогнозируемого падения траффика в ТЦ на 40-50%, очевидно, что возврат через год к прежним условиям договоров означает неисполнение обязательств по этим договорам и отложенные банкротства компаний.

2.      Если в течение 14 дней стороны не достигли соглашения об изменении условий договора, то у арендатора возникает право в одностороннем порядке расторгнуть договор с потерей депозита. Здесь почему-то государство посчитало, что депозит – это деньги арендодателя. Хотя это абсолютно не так, ибо это деньги арендатора и способ обеспечения обязательств. Арендатор перечисляет свои денежные средства арендодателю и только в случае неисполнения своих обязательств перед арендодателем теряет эти денежные средства. Несмотря на это, наш законодатель, вопреки положениям ГК РФ распорядился этими деньгами по своему весьма странному и абсолютно незаконному на мой взгляд усмотрению. Депозиты (обеспечительные платежи) арендаторов как правило составляют от 1 до 6 месячной арендной платы. Поэтому утверждать о том, что данный закон как то поможет арендаторам выйти из экономической ловушки путем невыгодного (в большинстве случаев) для себя инструмента точно нельзя.

3.      Кто может воспользоваться новой возможностью: арендаторы, у которых договора заключены на определенный срок. Это крайне важный нюанс и еще одна ловушка, потому что договор аренды может быть заключен на неопределенный срок. Очень часто срочные договора, по которым использование помещения продолжается за пределами срока аренды, установленного договором. Это, кстати, может быть из-за того, что в период ограничительных мер доступ к помещению попросту ограничен и арендатор физически не может его освободить и передать арендодателю. При этом, арендодателю порой достаточно просто закрыть ТЦ для доступа, и если арендатор не успел вовремя уведомить арендодателя о своем требовании к возврату помещения, то мы получаем договор на неопределенный срок а так же необходимость обращаться в суд   с целью доказывания недобросовестности действий арендодателя. Итак, договора, заключенные на неопределенный срок, в принципе выходят из-под регулирования и не дают возможности арендатору по такому договору изменить или расторгнуть его.

В итоге – следующим этапом, мы увидим нагрузку на судебную систему, которая будет оценивать многочисленные условия договоров и обстоятельства их исполнения, трактовать правила форс – мажоров, оценивать существенность изменения обстоятельств в соответствии со статьей 451 ГК РФ и т.д.

Можем ли мы на основании статьи менять договоры аренды? Инструменты есть, но решать в большинстве случаев, к сожалению для бизнеса будет суд.

Какие есть ресурсы, чтобы отстаивать свою позицию для сетевого ритейла:

328 статья ГК дает возможность правомерно не исполнять обязательства по оплате аренды в период, когда ТЦ закрыты. Многие ТЦ отвечают арендаторам , что их двери не закрыты и пользоваться помещениями можно, но это не так, если вы не можете полноценно пользоваться помещением в соответствии с его назначением, установленном договором (как правило оно указано в разделе «предмет договора»). Если доступ в помещение закрыт (в т.ч. путем принятия актов органов государственной власти, обязывающих закрыть ТЦ) – я имею право не платить. Важно уведомить об этом арендодателя в письменном виде (это можно сделать вне зависимости от того, как давно началась просрочка по внесению арендных платежей, но лучше не тянуть конечно).

620 статья ГК РФ – позволяет в судебном порядке расторгать договор, в связи с тем, что нет доступа в помещение.

451 статья ГК РФ – если стороны не достигли соглашения о приведении договора в соответствие с существенно изменившимися обстоятельствами или о его расторжении, договор может быть расторгнут или изменен судом по требованию заинтересованной стороны (тут важно понимать, что договором может быть установлен запрет на применение ст. 451 ГК РФ).

Можно использовать форс –мажорные оговорки в договорах. Иногда они дают сторонам право на расторжение. В таком случае нужно собрать достаточно доказательств того, что возникшие обстоятельства являются форс мажором (заключения ТПП РФ – это ишь одно из доказательств, не более того, помимо этого, можно ссылаться на акты органов государственной власти и иные обстоятельства в зависимости от условий договора).

Ну и конечно, нужно внимательно проанализировать договор и проверить, какие в нем есть механизмы для его изменения или расторжения (например, могут найтись нарушения на стороне арендодателя, которые будут являться основанием для расторжения договора и т.д.).

 

Евгений Давыдович, Президент «Связной» 

Крупный сетевой бизнес вне поля нового закона.

Для нас как представителей крупного бизнеса такая версия законопроекта стала большим сюрпризом. Произошло разделение по принципу размера бизнеса. По сути мы остаемся «один на один» в войне с арендодателем. Мы будем вынуждены действовать и разбираться в рамках прежних договоренностей и имеющихся документов. С большим количеством арендодателей мы сумели договориться, но, к сожалению, есть арендодатели, которые делают вид, что ничего не происходит. Да, можно привести аргумент, что нас никто не заставлял подписывать договоры. Но есть правило бизнес – консенсуса. Если арендаторы будут массово разоряться или не будут иметь возможности платить, то этот закон никак не защитит торговые центры, девелоперов и банки, которые так ратовали за эту поправку. Торговые центры могут оказаться с пустыми этажами, если арендаторы устроят массовый демарш.

У нас была надежда, что законопроект уровняет нас в такой сложный период. Мы получили статистику, что 70-80 % арендодателей зависят как раз от крупных арендаторов. И что будет дальше? Мы все будем разбираться в судах, и это займет очень много времени. Но плюс в законе тоже есть: мелкий и средний бизнес получит шанс на выживание.

Ориентир в 40-50 % будет вполне справедливым для снижений арендных ставок. Опять же, чтобы эта арендная плата начислялась за тот период, когда торговые центры работают. Нужно проследить последовательность шагов. Все говорят о глобальном падении экономики, мы видим отчет, что на 28% упал ВВП в апреле. Мы видим оценки падения реальных доходов населения. У людей будет физически меньше денег. Мы должны помнить о пищевой цепочке, как она работает. Если арендодатель не изменит свою позицию, и бизнес в конкретных объектах будет неприбыльный, мы будем выходить из этих объектов, даже ценой потери тех или иных обеспечительных платежей.

«Неформальный союза арендаторов»

Есть неформальный союз арендаторов, которые представляет Сергей Румянцев. Мы сконцентрировали арендаторов, которые вырабатывают свою позицию и делятся идеями.

Мы заняли позицию, что готовы платить коммунальные платежи . Это не деньги арендодателей. Возобновление должно быть тогда, когда начнется реальная работа торговых точек. Мы призываем арендодателей взглянуть на 1-2 шага вперед. Кризис только начинается. Они должны задуматься о приведении арендных платежей в соответствии с реальными условиями. Сегодня «next normal». Есть хороший пример в Израиле, где арендодатели объединились и выставили свои условия. Мы можем объединиться и занять жесткую, но справедливую позицию.

Софья Светлосанова, совладелец Кенгуру

Поскольку мы детские магазины, то входим в список стратегически важных и товаров первой необходимости, и в пандемию мы остались работать. Наше большое преимущество, что исторически мы были стрит – ритейлом. Магазинов в ТЦ у нас мало, а с собственниками в стрит – ритейле все-таки можно договориться и прийти к решениям. У нас есть 5 ТЦ, которые полностью закрыты, но с ними удалось достигнуть «stand by»: мы не платим за аренду, платим только за эксплуатацию. За эти 2 месяца пандемии пришлось работать только за счет игры с покупателями: скидки, найди промо код, блогеры и т д. Наша маржинальность упала на 8% одномоментно ( в апреле – мае этого года относительно продаж прошлого), это колоссальная цифра. Даже если платить 50% аренды, мы продолжаем работать на арендодателя. Вся цепочка должна была остановиться, т.е. банки должны были перестать требовать возврата кредитов или обслуживания долга с арендодателей. Арендодатели должны были перестать требовать с нас арендную плату. Мы готовы делиться с нашими контрагентами. Если раньше мы могли закладывать 10-15 % от товарооборота, то сейчас маржинальное падение, и мы можем заплатить только половину от этих процентов.

«Самое разумное, всем арендаторам объединиться в единое ядро».

 

«ПЕРЕЗАГРУЗКА» - Новый цикл программ совместного проекта BBCG, Академии ритейла и РБК Pro

Автор и ведущий: Алексей Филатов, основатель BBCG и Академии ритейла

В прямом эфире новый диалог лидеров розничного рынка: на повестке программа перезагрузки отношений с покупателем и всей цепочки поставок. Наш новый фокус — бизнес-план, пошаговый алгоритм действий для розничного бизнеса и производителей в условиях постепенного ослабления режима самоизоляции.

Следующие эфиры:

8 июня, 17.00: «Бизнес после карантина: ключевые вызовы этапа new normal»

18 июня, 17.00: «Ритейл в новых форматах. Трансформация инфраструктуры и IT».

Есть что сказать? Хотите стать участником будущих эфиров? Оставьте, пожалуйста, заявку Ксении Каменской, шеф-продюсеру проекта «Перезагрузка» kamenskaya@b2bcg.ru