DIYNews.ru –– поговорили с Сильваном Ришоном, директором по сорсингу Adeo Group, о том, как российскому поставщику выйти на международный рынок.

">

Сильван Ришон, Adeo Group: Партнёрство – это прозрачная двусторонняя работа как со стороны поставщика, так и с нашей стороны.

DIY&Household Retail Russia 2018 совместно с нашим информационным партнёром DIYNews.ru –– поговорили с Сильваном Ришоном, директором по сорсингу Adeo Group, о том, как российскому поставщику выйти на международный рынок.

DIYNews: Каковы критерии оценки российского поставщика для того, чтобы попасть на международный рынок?

Сильван Ришон: Каждый год Adeo Groupe обновляет свое товарное предложение. Мы приглашаем потенциальных производителей по всему миру, при условии, что он производит товар, который интересует нас в это время. Например, если в этом году мы будем обновлять наше предложение по смесителям, то мы можем включить только производителей этих товаров, а не производителей раковин или радиаторов.

Каков процесс выбора поставщика и сколько это занимает времени?

Мы говорим о двустороннем диалоге, о встрече. Должно быть желание со стороны поставщика и со стороны Adeo Groupe. Также необходимо оценить, возможно ли поставщика включить в международный тендер. Для этого мы проводим коммерческую оценку. Наш сорсинг менеджер приходит к поставщику и на месте оценивает качество и социальные условия компании. По этим рекомендациям готовится аудит как качества продукции, так и социальный. В среднем это процесс занимает около 3 месяца. Но это только процесс выбора поставщиков, а не тендер.

0D9A5121.jpg

Каков процесс аудитов и насколько их заключение является основополагающим или не основополагающим?

Аудитом занимает третье независимая компания, а не сотрудники Adeo Groupe. Как я уже говорил, есть два вида аудита: качественный и социальный. Если говорить об аудите качества, то аудитор анализирует, как производитель работает по политике качества. Например, как выглядит входной контроль для сырья, как он использует его, как работает склад сырья, а также как идет контроль качества и внутренние лаборатории. Аудитор подводит итоги и дает оценку по буквам: А, B, C, D, E. Компания Adeo работает с поставщиками только с оценкой A, B или С. Если поставщики получил более низкие оценки, то их можно исправить корректирующими действиями, сделать повторный аудит. Но мы понимаем, что существует проблема в политике качества у поставщика. Работы по корректировки могут занять несколько месяцев. Но у нас ограничено время между аудитом и открытием тендера, и это большой риск для производителя.

Второй вид аудита, который мы проводим – социальный. Мы оцениваем социальные условия внутри производства, условия для сотрудников. Здесь также оценивается по буквенной шкале. Если поставщик получает оценки А, В, С, то с ним можно работать. Если ниже, то не сотрудничаем с ним. Но мы проанализируем, что не позволяет оценить выше. Например, если аварийный выход заблокирован. Для аудитора это критично. Однако здесь корректирующее действие очень простое – очистить аварийный выход. В рамках повторного аудита можно легко улучшить результат. По итогам аудита сотрудник дает оценку и рекомендованные действия, которые помогут поставщику повысить оценку при повторной проверке. Хочу также уточнить, что все социальные аудиты проверяются согласно нормам ICS (Initiative Clause Sociale) – нормы, которые использует компания Adeo (Leroy Merlin), а также компания Ашан, Декатлон и другие.

По поводу международного контракта: на законодательстве какой страны он базируется и сколько листов составляет?

Мы заключаем двуязычные договоры – на русском и французских языках. Действует договор по французскому законодательству. Есть несколько видов договоров: рамочный, коммерческое условие, где более 100 страниц.

Какие наиболее интересные среды, из которых будут отбираться поставщики (что значит среда: поставщики по древесине, поставщики по металлу, поставщики по готовой мебели либо по комплектующим)?

Любые товары интересны в рамках международной коллекции. Мы определили для сорсинга в России несколько приоритетов: столярные изделия и специальная мебель (мебель для кухни, мебель для хранения и мебель для сантехники), керамика для пола и для сантехники, товары, сделанный из металла (полки, скобяные изделия), химические товары как для экспорта в другие страны, так и в России.

Кто в российском офисе сопровождает работу этих поставщиков и каким образом она строится, даются ли какие-либо рекомендации, делается ли какое-либо обучение?

Мы открыли сорсинг офис Adeo Group в Восточной Европе в сентябре 2017 года. Сейчас там работает 6 человек: 3 сорсинг специалиста и 2 сорсинг менеджера. Наши сотрудники – граждане России. В самом начале сорсинг менеджеры встречают наших потенциальных партнеров, делают коммерческую оценку. Мы помогаем поставщикам в рамках аудита улучшить производственный процесс, аудиторы дают оценку и рекомендуют корректирующие действия. В ближайшее время мы планируем открыть сессии обучения в рамках нового тендера специально для онлайн платформ.

0D9A5172.jpg

Когда реально или в каком обозримом будущем планируются эти поставки - через год, два, три? И будет ли оказывать Леруа Мерлен поддержку в развитии таких предприятий. Например, в помощь приобретения оборудования или, возможно, банки партнера предоставят этим компаниям меньший процент факторинга. То есть, каким образом, предметно и физически, Леруа Мерлен будет участвовать в их судьбе?

Могу сказать, что это уже реально. В этом году мы были участвовали в 25 международных тендерах. В каждый проект принял участие минимум один поставщик, в нескольких тендерах ‒ три российские поставщика. Мы не представляем для международного тендера всех потенциальных поставщиков. Самые сильные поставщики ‒ те поставщики, которые после коммерческой оценки, после аудита имеют больше шансов выиграть международный тендер.

Если мы говорим про поставщиков, которые уже подписали международный договор, то есть уже два примера в России: одна компания, которая уже 6 месяцев экспортирует свой товар в разные страны, в разные юниты Adeo: «Леруа Мерлен» Франция, Италия и Бразилия. Получается, что товар, сделанный в России уже есть на полке в магазине Леруа Мерлен Бразилия, например. Есть еще вторая компания, которая 25 мая будет подготавливать свой первый контейнер для экспорта «Леруа Мерлен» в Румынии. Договор заключен на 3 года.

Сегодня мы не планируем работать по факторингу, но это очень интересная идея. Мы не планируем сегодня инвестировать деньги для приобретения оборудования поставщиком. Самый главный способ поддержать поставщиков – это заказать товар.

Сейчас «Леруа Мерлен» очень часто использует фразу поставщики-партнеры. Вопрос – какое определение у поставщика-партнера? Какими обязательными критериями он должен обладать, что конкретно «Леруа Мерлен» делает для поставщиков-партнеров, чем помогает или развивает, и чем отношение «Леруа-Мерлен» к поставщикам-партнерам отличается от отношения Леруа-Мерлен к поставщикам-не партнерам?

Партнёрство – это прозрачная двусторонняя работа как со стороны поставщика, так и со стороны Adeo. С нашей стороны мы гарантируем стабильность, договор на 3 года и возможность в других тендерах. Для нас важна прозрачность и открытость. В рамках трехлетнего сотрудничества мы будем постоянно работать над улучшением производственных процессов, закупочной стоимости в рамках улучшения упаковки, транспортировки, все элементы, которые позволяют представить товар дальше, качественнее и дешевле для покупателя.

0D9A5268.jpg

Вопрос от компании-поставщика. Если я новый поставщик и у меня нет контракта с Леруа Мерлен, как я могу понять – я поставщик-партнер или поставщик-не партнер? Если я поставщик-не партнер, то я кто?

Здесь может быть парадокс. Можно быть международным поставщиком для Adeo и не быть поставщиком «Леруа Мерлен». Вполне возможно, что в России есть очень конкурентоспособный и эффективный производитель, который до сих пор не работа с компанией «Леруа Мерлен» Россия.

Но по опыту могу сказать, что для меня странно, если товар, произведенный в России будет в самом начале конкурентным для французского и испанского рынков, но не в России (значит не быть интересным для России). Для начала он должен быть чемпионом своего первого рынка – рынка России, а потом быть международным чемпионом.